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El proceso de compra por el que pasa el consumidor desde que es consciente de la necesidad que tiene hasta que ejecuta la decisión de compra, denominado "Funnel de Ventas" está dividido en tres fases. Debemos conocer en qué fase se encuentra nuestro cliente para orientar nuestra estrategia de marketing de contenidos a ofrecerle en cada momento el contenido más adecuado.

Estrategia de marketing de contenidos según las fases del embudo de marketing


Fase 1. Awareness. Debemos potenciar contenidos TOFU, o lo que es lo mismo, Top of the Funnel. Se trata de informar al usuario dando respuestas a sus inquietudes así como atraer al mayor número de visitantes posible. Para ello podemos realizar una estrategia de marketing de contenidos a través de artículos de calidad, webinars, guías o ebooks.

Es importante, para diferenciarlos, ofrecer información de gran valor, rico en palabras clave y que responda a las necesidades del usuario. El contenido debe ser 100% educativo y nada comercial.

Fase 2. Consideration. En esta fase nos centraremos en contenidos MOFU o Middle of the Funnel. Debemos ofrecer contenidos mucho más elaborados que den respuesta a la necesidad del usuario para que nos empiecen a ver como una opción a considerar para satisfacer su necesidad.

Es la parte más crítica del embudo, ya que, debemos convertir a los visitantes en clientes potenciales. Para ello podremos apoyarnos en estudios de mercado, entrevistas, infografías, casos de éxito o testimonios. Se trata de un contenido 50% educativo y 50% comercial.

Fase 3. Decision. En esta etapa el usuario ya está preparado para realizar la compra lo que no sabe es a quién le va a comprar. Debemos ofrecerle contenidos BOFU o Bottom of the Funnel. Nuestra estrategia de marketing de contenidos debe apoyarse en los productos / servicios que ofrecemos a través de una oferta comercial.

Podemos usar: promociones o cupones descuento, invitaciones a demostraciones, newsletters, catálogos o incluso programar una reunión. Se trata de ofrecer un contenido 100% comercial.

Una vez consigamos la venta en esta última fase no debemos olvidarnos que es importante fidelizar a ese cliente que nos acaba de comprar.

Diseñar una buena estrategia de marketing de contenidos es esencial para conseguir el mayor número de leads con menos esfuerzos, recursos y costes. Para ello es importante conocer las fases y comportamiento del consumidor en el embudo de marketing y ofrecerle en cada momento la acción que corresponda como puede ser una campaña personalizada de email marketing, descuentos especiales u ofertas determinadas...

Para analizar en cada una de las fases cuantas visitas recibimos en nuestra web y cuantas avanzan en cada una de las fases deberemos calcularlo a través de la tasa de conversión. En cada fase debemos fijar unos objetivos y con este KPI sabremos en qué grado lo estamos alcanzando y en cuál debemos mejorar. Su fórmula es:

Tasa de conversión = (Conversiones, leads o ventas / visitas) x 100

La combinación perfecta de estrategias de contenidos TOFU, MOFU y BOFU es la clave del éxito del marketing online que nos ayude a alcanzar nuestros objetivos.

Fuente: Puromarketing

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