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Las compras industriales por internet tanto en Europa, Estados Unidos como China revelan que este tipo de compras está cambiando a pasos agigantados las bases de las compras industriales. Este crecimiento en el cual las compras se realizan directamente al fabricante ha provocado un cambio en el valor de la cadena industrial en Europa y que los distribuidores tradicionales estén bajo presión para mantener su cuota de mercado.

Un estudio de UPS basado en un sondeo a 800 compradores profesionales en Francia, Alemania, Italia y Reino Unido. El estudio UPS Dinámica de las Compras Industriales 2017 (UPS Industrial Buying Dynamics) revela que la mayor parte de los compradores industriales en 2017 compraron directamente a los fabricantes . Este aumento iba de la mano de un aumento del gasto presupuestario de los compradores en los fabricantes: las ventas directamente al fabricante representan ahora el 44% del gasto del cliente en Europa.

"La historia de las compras industriales en 2017 está protagonizada por la disrupción: los modelos de comercio directo y online están sustituyendo a las antiguas relaciones establecidas entre comprador y distribuidor," aseguró Abhijit Saha, Vicepresidente de Marketing en UPS Europa.

Ahora el paso más importante para los vendedores industriales es atraer a esta demanda

Sin embargo como hacerlo? UPS apuesta por una mejoría en lso servicios postventa. El 86% de los compradores industriales esperan recibir ahora este tipo de servicios de sus proveedores, un incremento del 8% desde 2015. Por supuesto como piedra angular en este tipo de servicio suele ser un proceso efectivo de devolución, pero los compradores solicitan también ampliación de servicios. Para el 70% de los encuestados, el servicio de mantenimiento in situ y las reparaciones son los más importantes. Fe hecho la postventa si se realiza de manera efectiva ayuda a los proveedores a aumentar la lealtad y rentabilidad de sus clientes.

Otro de los factores a destacar en este servicio postventa son las entregas más rápidas. Una buena parte de los encuestados afirmaba la necesidad de que se realizaran las entregas más rápidas, incluso en el mismo día o si bien entregas dentro de las 48 horas o menos.

Otro rasgo a destacar en el estudio es el aumento en la importancia de los seguros, como parte de la oferta de los proveedores, debido al aumento de las ventas transfronterizas. Acorde con el estudio La mitad de los compradores europeos afirma que se cambiaría de proveedor si tuviera la certeza de que su seguro es mejor. Esto es debido en buena parte a que han aumentado las ventas intercontinentales, por lo que los seguros con amplitud de servicios son los más valorados.

"Las compañías que reconozcan un cambio en el modelo de distribución industrial, serán las que logren retener a sus clientes y expandirse a nuevos mercados" aseguró Abhijit Saha. "Esto implica ofrecer canales de venta más fáciles de usar, invertir en sus cadenas de suministro, y reconocer la importancia de los servicios postventa.

Fuente: PuroMarketing

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